לקוחות פוטנציאליים הם כמו בחורה. צריך לחזר אחריהם 

ככל שהנוכחות שלך ברשת צוברת תנופה, במיוחד אם זכרת להקפיד על תיבת תהודה אפקטיבית *, סביר להניח שיש לזה ביטוי בלינקים החוזרים ואפילו בפניות ישירות אל תיבת המייל שלך. ככל שתשובתך תהיה מהירה יותר - סיכויך להפוך את הלקוח הפוטנציאלי ללקוח בפועל -עולים. 

או.קי, אני מתכננת וכותבת ומפיצה ומפרסמת, ואנשים חוזרים אליי... ומה עושים עכשיו? את השאלה הזאת שאלה אותי השבוע אחת מלקוחותיי, והחלטתי לנצל את ההזדמנות כדי לחלוק את התשובה גם איתך.

מה עושים עכשיו? קודם כל עושים סדר במונחים
לינקים חוזרים ו/או פניות התעניינות במייל נקראים בשפה המקצועית "לידים". ליד הוא כל לקוח פוטנציאלי שמגלה עניין במה שיש לך למכור או להציע, או כל פנייה שעשויה להוביל להזדמנות מכירה. אז מעכשיו - נדבר על לידים, ויש לנו בסיס מידע משותף להבין במה מדובר.

ומה בכל זאת עושים עם הלידים שמגיעים אלינו?
כל ליד הוא מהלך פוטנציאלי להרמה להנחתה, ומבחינתך, יש שלושה דברים שחובה עליך לעשות:

קודם כל ולפני הכל: לתת עדיפות ברורה לתגובה מהירה
הסטטיסטיקה מוכיחה שאם חוזרים אל הליד בתוך 5 הדקות הראשונות לאחר הפנייה (חמש דקות! זאת לא טעות!), ולא, נגיד, אחרי חצי שעה, ההזדמנות לפצח את הפנייה ולהוביל לעסקה, גדלה ב... נא לשבת ולהחזיק חזק... ב- 100%!

יתירה מכך. בהנחה שאותו לקוח פוטנציאלי נמצא בשלב המחקר ועורך סקר שוק בין כמה חברות בנוגע לעניינו, מי שיענה ראשון מבין הנבדקים - מעלה את סיכוייו לסגור את העיסקה ב... עדיין במצב ישיבה? מצוין. ב- 238%!

מה זה אומר בתכל'ס?
פשוט מאוד: שצריך להיות כל הזמן עם יד על הדופק.

חלקנו לפחות מבלה את מרבית יומו מול המחשב. כשנכנסת הודעה - סביר להניח שהמסך מרצד... אני יודעת שבעולם של ניהול זמן זה לא כל כך פופולרי להגיד מה שאני עומדת לכתוב כאן, אבל עם כל הכבוד למומחים - העסק שלך הוא העסק שלך. מישהו מחפש אותך? כדאי מאוד לענות לו, וכדאי לענות לו הכי מהר שאפשר.

אגב, אם יש לך בעסק מערכת CRM (Customer Relationship Management - מערכת ממוחשבת לניהול קשרי לקוחות) שקצב התגובה שלה הוא מהיום למחר - אולי כדאי לחשוב על (או גם על) פתרונות אחרים, כי בהחלט יכול להיות שכאשר תגיע אליך הפנייה - הליד שלך כבר מזמן נקטף על ידי אחד ממתחריך כפרי בשל.  

שנית: בנסיבות אלה, יש חשיבות רבה לזמינות. בכל שעה. בכל מקום
למרבית האנשים הפועלים בשוק העבודה השכיר יש הרגל מקודש לחלק את היממה לשני חלקים: לפני החתמת שעון הנוכחות ולאחריו. לפני - פירושו לעבוד, או לפחות להיות במקום העבודה. אחרי - משמעו זמן פנאי. לנכדים, לריקודי עם, למקרמה... לכל הדברים שלנו, בעלי העסקים העצמאים, או לפחות לרובנו, נראים כמו חלום נכסף (כי יש חיים ואי אפשר כל היום רק לעבוד...) או חלום בלהות (כי עודף פנאי עלול להצביע על חוסר בלקוחות...).  

זה העסק שלך, לא? אז יש לי חדשות בשבילך: הוא העסק שלך 24 שעות ביממה, ואני נותנת לך אישור רשמי לענות ללידים שלך בכל זמן ובכל מקום, כלומר: רק אם חשוב לך שהם יהפכו להיות הלקוחות שלך ולא של המתחרים שלך.

לענות - אין פירושו לעבוד. פירושו לתת מענה מיידי וקשוב ללקוח פוטנציאלי מתעניין, שאם הוא התקשר בשעות...הומממ... קצת מוזרות... כנראה שהוא באמת-באמת זקוק לפתרון. התפקיד שלך הוא להראות לו שאכפת לך, להבהיר לו שתחום ההתעניינות שלו, או טוב מזה - הצורך שלו - הוא בדיוק תחום המומחיות שלך, ולקבוע מועד לשיחה מעמיקה שתאפשר לך "להקדיש לו את כל הזמן שהוא ראוי לו".

שלישית: לא ענו לך בפעם הראשונה? מנסים שוב
סקרים מראים ש- 35% מהלידים עונים לפנייה החוזרת שלך כבר בניסיון הראשון. 78% מהם יענו לפנייה החוזרת שלך אך ורק בניסיון השני. מה זה אומר? פשוט מאוד. גם אם לא עונים לך מיד, זאת לא סיבה להרים ידיים או למחוק את השם מהרשימה. הסיכויים שלך להצליח עולים עם הפנייה השנייה, ובאופן משמעותי.

ועכשיו הנתון המשמעותי באמת: 48% מהלידים לא זוכים כלל להזדמנות שנייה, כי רבים מידי מאיתנו פשוט לא מתעקשים מספיק. אגו? בושה? חוסר סבלנות? לא נעים? הכלב אכל את הרשימה?... את הכלב אפשר לקחת לאילוף. על כל השאר - צריך וכדאי ללמוד להתגבר. ליד טוב הוא נכס. מאחורי כל ליד עשויה להסתתר הזדמנות גדולה, לקוח אידיאלי, או פתח לעוד לקוחות רבים נוספים. המסקנה: לשמור על נחישות ולא להרים ידיים בקלות.

בשורה התחתונה:
כשמדובר בטיפול אפקטיבי בלידים - זמן עשוי להיות כסף. חשוב לעשות הכל כדי להחזיר תשובה לפני המתחרים. לא הצלחת? שווה להמשיך לנסות. הנתונים מראים שזה מאוד משתלם. בהצלחה.  

* תיבת תהודה - אותו חלק בתוכן שלך שאמור לקשר אותו אל האתר, אל דף הנחיתה, או אל כל יעד תוכן אחר, שאליו ברצונך להוביל את הקוראים.